מרקדן - לאסטרטג שיווק שעוזר לבעלי עסקים לייצר מחזורים של מאות אלפי שקלים

מכשול? אתגר? אלה מילים שרק מניעות אותו אל הצלחה וצמיחה ● יאיר אסולין - מנכ"ל סוכנות השיווק סלאפ רק נעשה חזק יותר מכל מהמורה קטנה בדרך, ויש לו סיפור לא רגיל על "הדרך לצמרת" ומסר מיוחד לבעלי עסקים

כבר כשהיה בן 14, יאיר קנה לעצמו כל מה שרצה – בכסף שהרוויח בעצמו. 

"באתי ממשפחה.. לא עשירה, אפשר לומר "רגילה", "בינונית", אבל לא נתתי לזה לעצור אותי. החלטתי שכל מה שארצה, אקנה אותו בכסף שלי, מבלי לבקש עזרה מההורים". 

רוח הלחימה של יאיר מלווה אותו בכל שלב בחייו. 

"כל החיים רציתי עסק, ידעתי שזה מה שאני אעשה, שיהיה לי משהו משלי. שלמרות שלא הגעתי מבית עם כסף, לא יחסר לי שום דבר. וזה הגיע עם משימה שנתתי לעצמי – אני אשיג את כל הדברים האלה לא משנה מה, גם אם לא אלמד".

את כיתות י"א וי"ב יאיר כבר בקושי פקד, החלום להקים עסק מאפס תמיד היה בראשו, ובמבחינתו זו הייתה מטרת חייו, אבל הדרך לא הייתה קלה. 

"מגיל צעיר כבר עבדתי, התחלתי בכלל בהובלות, ואחר כך הפכתי להיות רקדן ברייקדאנס וקפוארה עם אחי התאום".

יאיר אסולין
הכל התחיל מריקודים | קרדיט: יאיר אסולין

רגע, איך מגיעים מרקדן ברייקדאנס למנכ"ל סוכנות פרסום?

"רקדן.. הייתי קורא לזה פעלולן (צוחק). רקדתי עם אחי במסיבה, שם 'גילו' אותנו אנשים מהתחום, וככה הופענו יחד 6 שנים, מן גימיק כזה של תאומים שרוקדים. עבדנו בזה עד הגיוס. אבל החלום הזה, להיות בעל עסק תמיד היה שם, ובגיל 17 פחות או יותר התחלתי לצפות ולקרוא תכנים שפירסמו יועצים עסקיים ברחבי הרשת, שהמוביל ביניהם היה מי שלימים הפך למורה דרך עבורי, אלי שביט. ככה הגעתי לצבא כבר "מורעל" להתחיל לממש את כל הדברים שלמדתי, חשבתי רק על זה כל השירות. כשהשתחררתי כבר רכשתי את הקורס שלו ורק חיכיתי להתחיל". 

אבל מה עם המסלול "הרגיל" של כולם? טיול אחרי צבא.. דרום אמריקה, לטוס למזרח?

"לא רציתי טיול לחול ולא כלום – רציתי קודם כל עסק. ידעתי כל הזמן שאני לא אהיה זה שילך ללמוד, להיות עורך דין או רופא, אבל לא יכולתי להתפשר על "ממוצע", לא משכורת ממוצעת, לא מקצוע שלא מעניין אותי.. לא יכולתי  להיות "רגיל".

אז השתחררת מהצבא, מה היה הצעד הבא?

"הלכתי לעבוד אצל אחי הגדול בעסק שלו, עסק למדרסים, עזרתי לו שם, היה לי חשוב תמיד להיות בעשייה.

לאחר כמה זמן, קרה דבר מעניין – לידו היה בחור שהציע לנו זכיינות על חנות של 'הכל בשקל' שהייתה בסמוך לעסק של אחי. בגלל שאני ואחי התאום תמיד רצינו עסק משלנו, החלטנו ללכת על זה. התחלנו לחשוב איך נביא את הכסף, חשבנו אולי להשתמש בפיקדון הצבאי… בגדול, פשוט התחלנו לתכנן איך נעשה את זה. קצת אחרי שיצאנו לדרך הבנתי שזה לא פשוט בכלל לנהל עסק, זה מאוד מאתגר, אבל היה לנו כיף."

יש תחושה שהולך להגיע פה עוד "אבל", נכון? 

"כן. למרות שהיה לנו כיף, העסק לא הכניס לנו כמעט כסף, בטח לא כסף שיכול להספיק לשני אנשים,

ובכלל הייתה לנו התחלה לא פשוטה. כדי להקים את החנות, לשפץ.. לקנות סחורות, השתמשנו בכל הכסף שהיה לנו, וגם קצת מעבר. כל אחד מאיתנו הביא צ'ק בנקאי כדי לצאת לדרך עם העסק החדש שלנו. לצערנו, הכסף נגנב מאיתנו ומצאנו את עצמנו בבור כלכלי, עם חובות של ציוד שכבר רכשנו וחובות לספקים. נגנבו מאיתנו 50,000 שקלים, זה כל מה שהיה לנו. הכסף היחיד שהיה לנו אחרי השחרור פשוט נלקח מאיתנו. גם לקחנו הלוואות, עשינו כל מה שיכולנו כדי להבטיח את הפתיחה של החנות, למרות זה – זה לא עזר. 

זה היה אירוע שממש טלטל אותנו, היינו צריכים לקחת שנייה לחשוב מה עושים הלאה, אבל היה לנו ברור שעסק – יהיה, זה רק עוד אתגר שצריך לעבור".

למה באמת לא עזבתם את זה אחרי אותו מקרה? 

"לא רצינו לוותר, זה היה חלום של שנינו, גם ניסינו להיאחז בזה שבאותו הזמן עדיין עבדנו גם בעסק של המדרסים.  בסוף גם הצלחנו לעמוד על הרגליים ולפתוח, אבל ההכנסות לא היו מספיק גבוהות ואחרי כמה חודשים של מלחמה נאלצנו לסגור סופית". 

אפשר לראות שיאיר לא מתייאש בקלות, ושצריך קצת יותר מעסק שלא הצליח להמריא, כדי לגרום לו לוותר. 

"אחרי שסגרנו את העסק עשינו שיתוף פעולה עם אחי הגדול רכשנו ממנו עמדת מכירה של מדרסים. העסק היה ממוקם בקניון, מהר מאוד הבנתי שאנחנו לא מגיעים אל מספיק אנשים. הקניון הוא מוגבל, עובר בו אותו מספר אנשים כל פעם, ועם הזמן אנשים כבר לא רואים את דוכן המדרסים שלנו, הוא פשוט הופך להיות חלק מהרקע. כאן הבנתי את אחד השיעורים הקריטיים ביותר לכל בעל עסק, וזה שעסק ללא שיווק וחשיפה, לא יכול באמת לצמוח ולגדול.  עם אותה ההבנה – החלטנו לפנות לסוכנות פרסום שתעזור לנו".

חנות הכל בשקל
חנות "מלך השקל" שפתחו | קרדיט: יאיר אסולין

אז אחרי ההארה הזו, מה היה השלב הבא?

"אז לקחנו שירותים של סוכנות פרסום כמו שתיכננו. היינו בטוחים שאם ניקח סוכנות שיש לה רזומה, נשלם לה מספיק כסף, היא כבר תוכל לעזור לנו לצמוח. אבל לצערי לא כך היה המצב. בפועל הגיעו אלינו מספר קטן של פניות, ומספר עוד יותר קטן של עסקאות שסגרנו, והאמת שגם היחס שקיבלנו לא הרגיש אישי, לא היה נעים. השקענו בזה לא מעט כסף, ובקושי הרווחנו, זה היה לא פשוט. הבנו שכדאי שנעצור, לפני שנגיע כלכלית למקום לא טוב. הרגשתי די חסר אונים באותה נקודה, ובאמת חודש-חודשיים לאחר מכן העסק נסגר". 

אז איך באמת ממשיכים מכאן? איך בכל זאת לא מוותרים על הרצון לעסק? 

"הגישה שלי הייתה "להשתמש במה שכבר יש לי", מה יש לי ביד, ומה אני יכול לעשות עם זה. במקום לשקוע לדאון התחלתי לחשוב מה אני יכול לעשות. אחרי שסגרנו את העסק נשאר לנו רכב גדול שהיינו נוסעים איתו לאירועי מכירה של המדרסים. בזכות הרכב עלה לי רעיון, ללכת לנסות לפתוח עסק של משלוחים והתחלתי להיכנס לתחום עד שהגעתי לסופר, פשוט שאלתי את המשלוחנים איך אפשר להיכנס לעבוד איתם – תוך כמה שעות כבר הייתי על ההגה. 

אך גם כאן הבנתי מאוד מהר שאין לי באמת לאן להתפתח, אני בעצם שירות חיצוני שהסופר משתמש בו. חוץ מזה, העבודה הייתה מאוד פיזית. הייתי עולה 5 קומות, בלי מעלית, עם המון מצרכים… ככה כל יום כל היום. 

כאן נפתחתי לרעיון של עבודה כשכיר, עברתי עם בת זוגתי (שהיום היא כבר אשתי) לכרמיאל והתחלתי לעבוד כנהג משאית. עבדתי בזה חצי שנה, ובמהלך כל רגע בששת החודשים האלה רק חיפשתי עוד הזדמנויות לחזור לעצמאות. יצא לי לנסות שיווק שותפים, ושם התחיל לדגדג לי שוב התחום של השיווק. קצת אחרי יצאתי לקרוז של אחד מהמנטורים של עולם השיווק שעקבתי אחרי הפעילות שלו". 

עמדת המדרסים | קרדיט: יאיר אסולין

מה קרה אז? 

"שם פגשתי את דודו נחום, מי שלימים הפך להיות חבר קרוב והאיש שיתן לי את ההזדמנות להיות הבעלים של סוכנות פרסום משלי. בקרוז אתה יושב ומדבר עם בעלי עסקים, מתייעץ. אני התייעצתי עם דודו שכבר היה בעל סוכנות פרסום בזמנו, ושאלתי אותו איך אני יכול לעשות את זה גם.

 כשחזרנו מהקרוז קבענו להיפגש, ולא ציפיתי, אבל דודו הציע לי להשתלב בסוכנות הפרסום שלו. שבוע אחר כך כבר נכנסתי לתפקיד ודי מהר הפכתי למנכ"ל בסוכנות. אחרי שנה הוא הציע לי לקנות את הסוכנות – ולקחתי את ההצעה. זו הייתה ההזדמנות שלי להיות שוב בעל עסק, ועוד עסק שיש לו פוטנציאל צמיחה אדיר. אז התחילו להגיע ההצלחות הראשונות, ביניהן העסק של אחי, והייתה לי הזדמנות לעשות סוג של סגירת מעגל..ולעזור לאחי בעסק של המדרסים".

אז כן, תחת חסותה של סוכנות SLAP של יאיר, העסק של אחיו שגשג:

"אחי הגדול פנה אליי לסוכנות, הוא היה לפני רגע של משבר, אני, אחרי כל כך הרבה נפילות, מאוד הזדהיתי. למרות המצב שהוא נקלע אליו, עדיין היה לו את העסק, היה לו ציוד. הוא החליט שאם יש לו את הציוד הוא ינסה להמשיך למכור. עשינו סיעור מוחות, החלטנו לפתוח מותג חדש של מדרסים – הצענו מדרסים בכמה מחירים, כולל במחיר של 99 שקלים, שנראה יחסית נמוך. ידענו שלא יהיה מזה רווח, ואמרנו שלצד זה פשוט נציע עוד סוגים, יותר יקרים, נבדוק את השטח. הקמנו קמפיין והלידים פשוט התחילו לזרום. כבר מהחודש הראשון היה רווח, חווינו  באמת הגדלה משמעותית בהכנסות. משם זה צמח ל-12 סניפים של העסק. כמובן שאני לא יכול לקחת את כל הקרדיט, לאחי היה את השקט והשלווה בכל מה שקשור לשיווק, הייתה לו סבלנות והוא עבד שנים בתחום המכירות, יש לו נסיון עסקי גדול…"

אז מה גרם לזה להצליח?

"שינוי האסטרטגיה והצעת הפרונט. נתנו הצעה שאין בשוק. גם אם אנשים הגיעו בגלל ההצעה של ה-99 שקלים, יכולנו להתאים להם מדרס שטוב להם, יותר יקר, לאו דווקא במחיר הזול.

עם אחיו בעסק המדרסים | קרדיט: יאיר אסולין

אתה חייב להודות שזה סיפור ממש לא שגרתי, קצת "סיפור סינדרלה"

"מבחינתי זה 'סיפור יאיר', זה הסיפור שלי. ידעתי שאני אשיג עסק משלי, ידעתי שיהיו בעיות בדרך וידעתי שאני לא אעצור. הגישה שלי הביאה אותי למקום שאני נמצא בו היום. ידעתי שיהיה לי עסק משלי ושאני רוצה עתיד טוב עבור המשפחה שלי, אלה שניים מהדברים העיקריים שהניעו אותי". 

בתחילת השיחה סיפרת לי שאתה 'אסטרטג שיווק' – מה ההבדל בין זה לבין מנהל קמפיינים?

"יש משהו מאוד טכני ב"רק" לנהל קמפיינים -מקבלים מידע מהלקוח (גיל, תחומי עניין, תקציב פרסום) והוא מכניס את הנתונים אל המערכת ומקים את הקמפיין. 

כאסטרטג שיווק אתה לוקח גם את זה בחשבון כשאתה ניגש לתכנן ללקוח את המפה האסטרטגית שלו – את הקמפיין, את התקציב, את המסע הפסיכולוגי שהלקוח עובר, את המכירות, את החוזקות של המוצר, את הכל.  

יש גם לא מעט קמפיינרים שלוקחים סכומי כסף מאוד נמוכים, אבל יש לזה סיבה. בגלל שהם "רק" מקימים קמפיין, ולא מטפחים אותו, ככה הם מכניסים מספר גדול של לקוחות אבל לא עושים הרבה מעבר להקמה. 

אם נחזור שוב לסיפור עם המדרסים, כשפנינו לסוכנות פרסום – הם עשו עבודה טכנית "והרימו לנו קמפיינים". זה כמובן לא הצליח.  לאחר תקופה שלמדתי והתמקצעתי בתחום, הבנתי שהם עשו איתנו את הדבר הכי מסוכן שיכלו לעשות, והוא 'פרסום ללא אסטרטגיה'. לאחר מכן בהמשך כשסיפקתי לאחי שירות בתור אסטרטג שיווק, אז הבנתי שכל האסטרטגיה לא הייתה נכונה, ובהתאם בנינו אסטרטגיה חדשה, חיברנו לה פרסום איכותי. ומשם הכל התחיל לצמוח בקצב מסחרר".

אז בסלאפ אתם נותנים מעבר לשירותי שיווק?

"היום מה שאנחנו עושים בסלאפ זה לקחת בעל עסק ולעזור לו לייצר סיסטם שיווקי שעובד, וכמובן גם לייצר מכירות.

אנחנו מייעצים בכל דבר קטן, אפילו אם זה מתי להביא עובדים, איזה תוכן לכתוב, מה צריך להכניס לדף הנחיתה, איך להעביר את הלקוח מסע פסיכולוגי, איזה מוצר כדאי להם למכור, איך להגדיל מכירות, תכנון אסטרטגי של תקציבי הפרסום, הגדלת הרווחיות…. ולפעמים אפילו לא פחות חשוב – איך להתנהל בתור בעל עסק, על כל הצדדים והאתגרים המנטלים שבכך.

כשאנחנו עוזרים לבעל העסק לגדול ולצמוח, זה בשבילנו, בשבילי אישית, הרבה מעבר ל"עוד סיפור הצלחה" אלא זה סיפור שיכול לשנות לאותו אדם את החיים, ואין תחושה יותר מספקת מזאת". 

תוכל לשתף אותנו בסיפורים מהסוכנות שעשו לך טוב על הלב? 

"הייתה לי לקוחה, שהגיעה אליי עם שירות שיש לו ביקוש טוב בשוק, ועם קמפיין שהכינו לה שבקושי עובד. אותו אדם שהקים את לה את הקמפיין, לא טיפל בכלום מלבד להקים אותו, וזה לא הביא תוצאות".

אז למה היא בעצם צריכה סוכנות פרסום?

"כי היה חסר לה משפך שיווקי נכון, וזה בדיוק מה שעשינו בשבילה. אחרי שבנינו אותו, יכולנו להגיע למצב שבו אנחנו מעלים מחיר ומתחילים להגדיל את ההכנסות. כמובן לא סתם העלנו את המחיר, אלא הוספנו ערך נוסף לתוך המוצר, שמבחינת הלקוחה לא עולה יותר מדי, אבל מבחינת הלקוחות שלה – זה משהו בעל ערך רב. בזכות המשפך שיצרנו, לא רק שהגיעו יותר פניות… הפניות שהגיעו היו הרבה יותר רלוונטיות ורוב העסקאות נסגרו. 

יש לה שני מסלולים שהיא מציעה, וכל מסלול העלנו באלפי שקלים, אחד ב-2,000 שקלים בערך, והשני ב-4,000 שקלים. והוספנו לתוך המסלולים ערך נוסף עבור הלקוח, שעלה לה 300 ש"ח. כך שבחישוב קל, הרווח הנוסף מהמהלך עבור כל מכירה – היה בין 1,700 ש"ח ל3,700 ש"ח. לאחר שעשינו את המהלך, המכירות המשיכו כאילו לא קרה כלום, המוצר שלה היה כל כך מוצלח, שהוא עמד גם בפני המכשול הזה". 

העלנו לה את את המחזור מ-8,000 ל-40,000 שקלים. 

"אני בכלל מאמין, שאם יש לך מוצר טוב, שעונה לאנשים על צורך אמיתי, ממשי – לעשות ניסוי של העלאת מחיר הוא בגדר חובה. כמובן זהו מהלך שצריך לתכנן אותו נכון, להקשיב ללקוחות ולזהות מהו הצורך הנוסף שאפשר להוסיף למוצר ויהיה בעל ערך עבורם". 

לצד אותה לקוחה, יש עוד עשרות סיפורי הצלחה מהסוכנות של יאיר:

"היה לי לקוח שלא קיבל כמעט לידים, למרות שעל הנייר.. עשינו הכל נכון. הכנו קופי מצוין, דף נחיתה, קמפיין… ולמרות זאת – זה לא עבד מספיק טוב. מהיכרות עם התחום של הלקוח, זהו תחום בו כולם מפרסמים רק בגוגל, ומקובל לשלם עבור הלידים הרבה מאוד כסף. אבל הייתי חייב להביא כאן תוצאות, לא רציתי שהלקוח ישלם מחירים גבוהים כמו המתחרים שלו. פשוט לא יכולתי לתת לזה לקרות. החלטתי שאני מנסה שיטה אחרת וחושב מחוץ לקופסה. אם עד עכשיו פרסמתי לו רק בגוגל (כי זו הפלטפורמה "המקובלת" לסוג השירות של אותו אדם) אני משנה כיוון – והולך לפייסבוק. 

מאותו רגע, תוך שלושה חודשים, הוא הכניס מעל 200,000 שקלים. כל המתחרים שלו היו בגוגל, ואנחנו עשינו צעד מחוץ לקופסה ועברנו לערוץ שיווק אחר, וזה השתלם לנו בענק.

גם לאחיו התאום – שחר, מאמן כושר ובעל סטודיו לאימונים, יאיר עזר להגיע לתוצאות מרשימות – תוך חודש אחד בלבד הוא הכניס 14,000 שקלים.

בין לקוחותיו של יאיר אפשר למצוא גם את מעצב שמלות הכלה וערב אליאב ששון – שכבר מהחודש הראשון הצליח לחתוך את עלות הלידים ב-50% ולחסוך סכומי ענק". 

בהמשך ישיר לסיפורים שמשאירים לנו טעם מתוק, יש עצה שאתה רוצה לתת לבעלי העסקים שם בחוץ? 

"תהליך השיווק זה משהו שלא תמיד עובד מההתחלה, ולא כדאי לוותר על זה! 

גם בזמן קורונה, גם בזמן בחירות, גם בזמני משבר – שיווק הוא הדבר האחרון שכדאי לעצור. שיווק זה הלב של העסק,  מה שמזרים את הדם לכל פן אחר. 

בנוסף,  חשוב ליישם את הטיפים שסוכנות השיווק נותנת. אם אני יכול להגיד משהו על הלקוחות שלי שמצליחים זה שהם מיישמים את מה שאני אומר, את המשימות שאני נותן.

אלה שמיישמים רואים תוצאות, וגם אם יש תקופות פחות טובות בשיווק, אני ממליץ לא להיכנס לבהלה, אלא לשבת על האסטרטגיה, לנתח את המספרים והנתונים – ולהבין איפה באמת הבעיה.

אולי במסע שהלקוח עובר במסר השיווקי, שינוי אסטרטגיית תמחור, אולי בכלל שינוי של כמה מעלות במוצר?

לא להתקבע, להיות מוכן להיות גמיש, לחפש פתרונות ולבצע בדק בית, לפני שמרימים ידיים".

מה עם אלה שכבר ממש רוצים להרים ידיים, שלא הולך להם?

"לא לשקוע לדיכאון, אלא לקחת את זה כאתגר, אפילו כמשחק, ולחשוב אוקי… מה יש לי ביד? מה אני יכול לעשות עם כל הדרך שעברתי- איזה כלים יש לי ביד?

אם עדיין לא מצאת פתרון – תמציא אחד.

תמיד להיות בתנועה, אולי ללכת לעבוד כשכיר תקופה (גם אני עשיתי את זה), ובזמן הזה לטפח את העסק שלכם, לראות מה אתם יכולים לעשות בשבילו,  ואולי בכלל תאהבו את העבודה שלכם כשכירים… ותרצו להקים עסק משלכם באותו תחום. תמיד שיהיה כיוון יזמי קדימה, לחתור לעשייה.

אני עם הזמן הבנתי, שרוב הטעויות שלי נבעו מחוסר ידע בשיווק, וזו הסיבה שרציתי עם הזמן להתמקצע בזה, זה היה הכאב שלי, והנה בסוף הגעתי לסוכנות משלי

זו לא הייתה דרך פשוטה, עזרתי ללקוחות בצורה שונה ממקומות אחרים שאני מכיר. כל פגישה שלי עם לקוח ממוקדת סביב השאלה – מה הערך של המוצר? של השירות? איך זה יכול לעזור לאנשים אחרים?

אני בונה אסטרטגיה שיווקית שמותאמת ללקוח עד הפרט הקטן ביותר, החל מתקציב, הצבת יעדים ועד בניית שיחת מכירה, כל מה שהלקוח צריך. אני זמין להם בכל זמן, לכל שאלה – ההצלחה שלהם מראה שאני הצלחתי, שאני יודע מה אני עושה.

אני פשוט חושב, שחשוב שתהיה התאמה, כימיה בין הלקוח לסוכנות שאיתה הוא עובד. אני יודע שכל לקוח שיש לי, יש לנו מערכת יחסים שהיא מעבר ל- תעשה, תכין, תשלח. לפעמים, כל מה שאדם צריך, זה להרגיש שהוא הגיע למקום שאכפת לו ממנו, ושהוא רוצה בטובתו. לתחושתי, זה מה שהופך את SLAP למיוחדת, ולא עוד סוכנות פרסום רגילה".

ורגע לפני שמסיימים, ספר לנו על המקום שבו הסוכנות נמצאת היום

"ליוויתי מעל 200 לקוחות, קילומטראז' הפרסום שעברנו כמשרד הוא מעל 7,000,000 שקלים והבאנו מעל 100,000 לידים לעסקים שעבדו איתנו. סוכנות הפרסום מונה היום 5 עובדים אני מאמין שעם הזמן רק נמשיך לגדול".

ליצירת קשר עם סוכנות SLAP ושיחת ייעוץ, לחצו כאן >>